Het staat als een paal boven water dat als je eenmaal ‘in het bellen zit’ – en je hebt een paar gesprekken gevoerd – het allemaal wel meevalt. Dan is de angst voor cold calling als een storm in een glas water. Maar voordat we aan de slag gaan, geven we onszelf teveel tijd om na te denken. We maken van voorbereidingstijd uitsteltijd. En wat levert dat op? Uiteindelijk alleen maar een rotgevoel. Je bent nog steeds bang en hebt deze angst wederom niet onder ogen gezien.
Er is niet één oplossing te benoemen, omdat we allemaal anders zijn. Ieders angstzweet komt voort uit andere angsten, maar desondanks heb ik toch een paar suggesties om van koude acquisitie een koud kunstje te maken.
Strijdplan creëer je in de praktijk
Ga het gewoon doen is de meest voordehand liggende en toch ook de meest effectieve manier. Juist door te bellen krijg je feeling met de behoeften en bezwaren van de prospects en leer je ermee te dealen. Je creëert in de praktijk je beste persoonlijke strijdplan. Oefening baart kunst dus naast het bellen van prospects kun je ook eens een rollenspel met een collega doen of je gesprek opnemen en terugluisteren. Vraag om feedback! Ook dat is wel spannend, maar wel een goede les. Houd in je achterhoofd dat je niet bang hoeft te zijn om je aan koud water te branden. Wat is nou echt het ergste dat kan gebeuren tijdens je acquisitiegesprek?
Positieve uitkomst
Focus je op een positief resultaat na een dagdeel bellen. Bedenk dat je bijvoorbeeld op iedere 15 keer een ‘nee’ en een ‘ja’ zult horen. Of zie een opvolging – in de vorm van toesturen van een mailing – als een volgende stap richting een persoonlijke afspraak. Je mag namelijk nog een keer nabellen. Kortom, nog een contactmoment om elkaar beter te leren kennen. Bedenk je dat je een lange adem nodig hebt, maar dat acquireren nodig is om ook in de toekomst nieuwe business te genereren.
Plan van aanpak
Om van voorbereidingstijd geen uitsteltijd te maken en om goed beslagen ten ijs te komen adviseer ik je een strijdplan te maken. Verzamel zoveel mogelijk informatie over de prospect die je wilt gaan bellen. Zowel over het bedrijf, de branche als de contactpersoon. Op die manier kun je je al een beetje inleven in de mogelijke behoeften en uitdagingen zonder deze in te kleuren. Om zonder zweethandjes de telefoon op te pakken zorg je in ieder geval voor:
- Een goede lijst van bedrijven en contactpersonen
- Inzicht in de branche, de uitdagingen en de kansen
- Informatie over iedere prospect en de contactpersoon
- Ruime tijdvakken in je agenda die je blokt voor cold calling
En bedenk jezelf:
- Wat zijn mijn doelstellingen? Wil ik een afspraak en hoeveel?
- Waar voorziet mijn oplossing in een behoefte?
- Wat heb ik deze lead te bieden, wat onderscheidt mij?
- Ga ik koud bellen of stuur ik van te voren iets op?
- Ga ik alleen bellen of betrek ik collega’s?
Verwerk dit kort op een A-4, plan je tijd en ga aan de slag. Zorg voor die glimlach op je gezicht dan zorgt een goede voorbereiding voor de rest!
